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餐饮营销学会这6招,轻松征服消费者

梯生活传媒     更新时间:2018-09-25     云阳营销策划

  由标签带来的环境氛围,可以给顾客潜意识里带来美好的感受,也会逐渐赋予品牌一种调性,聚集起一个完整的圈子,然后又再由圈子感染更多人群。

  要赚到消费者的钱,就要先打动消费者的心。很多餐饮企业不是不明白这个道理,事实上他们在营销上也做了很多努力,但是发现很多时候都没什么效果。

  “万物皆有道”,要通过营销俘获消费者的芳心,也是有方法的。这里介绍6种直击消费者心扉的方法,拿走不谢。

  传奇营销人史玉柱说:营销是没有专家的,唯一的专家是消费者。也就是说,真正好的营销,就是能打动消费者的营销。

  如何打动?从心理学角度分析,红餐(ID:hongcan18)记者发现可以有以下六步心理营销方法:

  1 营销心理第一式:小目标策略

  这个策略在餐厅营销时很有必要。举个例子,一家在其他地区做得很火爆的餐厅到北京开第一家店,就算先前名气再大、口碑再好,北京地区的人也很难对这个新品牌有概念。

  这种情况下,顾客的第一反应是:这个品牌没听过,好不好吃不能确定,再观望一下;这家店什么价位,能不能跟我的消费水平契合?这家店有什么可吃的?我要不要吃巷口那家常去的店?

  想让顾客了解认知你,还需要循序渐进。这就需要一开始“迈的步子小一些”,即从一些小点接触顾客。

  心理学家做了一个实验:两组人割麦子,A组从东边割,B组从西边割,中间插一根红旗,看谁先割到红旗那里。唯一的区别就是,A组的前面每隔三米插着一根绿旗作为小目标,B组没有。

  比赛正如大家所预料的,A组获得胜利。——设定小目标是实现大目标的有效方法。

  所以很多餐厅通过在门口赠送新品、通过美食市集活动宣传零售产品、通过其他平台或渠道建立联系等方式接触顾客,通过这些小的接触逐渐拉近彼此距离。

  瑞幸咖啡的裂变也有类似的效果。

  为何好像一夜之间人们从人手一杯星巴克的绿杯都换成了人手一杯瑞幸的蓝杯?出现在你身边、传播最多的瑞幸,营销就是朋友圈里、电梯间等地方扫一扫的免费赠送一杯的消息。裂变营销悄然进行着,通过一小杯免费送上门的咖啡,人们的习惯也开始转向。

  心理学上认为,人们一般不愿意接受较高难度的要求,因为很难实现。但若将一个大目标切割成若干小目标,则实现起来会感觉容易些。

  启示

  在让顾客认知和接受品牌的过程中,想要彼此建立信任,可以先从一些小举动、小产品、小入口开始接触。一旦迈出第一步,慢慢地他们就会习惯并依赖于这个品牌,从而产生粘性。

  2 营销心理第二式:标签化客群

  品牌定位和接下来的营销策略息息相关,餐饮品牌都越来越注重做好品牌定位,设定好目标客户群画像,比如白领、25—38岁之间、女性等等。

  不过面对顾客群,我们还需要一个更标签化的设定,来吸引某一类更精准的人群。比如屌丝女士、健身爱好者、文艺青年、觅食吃货、吃鸡迷、单身贵族、凤凰男等等。

  只有这样一类标签,才能受到顾客关注。人们才会因为标签而被吸引。甚至很多人会因为向往这样标签类型的人群,而尝试融入和改变自己。

  比如到一个经常出入商务人群、精致凤凰女的场所,顾客会因此被感染,也会体会和享受到生活的精致,也能给自己增强信心,树立努力的目标。

  启示

  由标签带来的环境氛围,可以给顾客潜意识里带来美好的感受,也会逐渐赋予品牌一种调性,聚集起一个完整的圈子,然后又再由圈子感染更多人群。

  3 营销心理第三式:预期效应

  不知道你们有没有这样的经历,身边一个朋友把一个地方的菜品吹得天花烂坠,然而你去了之后感觉比想象中差远了;又或者你看某公众号把一家餐厅介绍得格外漂亮、产品格外诱人,但去了之后简直就是卖家秀与买家秀的对比。

  但其实,这些门店真有那么差吗?

  没有对比就没有伤害。因为预期,顾客对产品和门店本身有了一个潜意识的档次暗示,自身已经对其做了定位和预估,所以真正去到门店时就会和自己心里的那条标杆线做对比。

  国外人员做了一个有趣的实验,他们将同样的咖啡放在两种不同的器皿中,人们会普遍认为档次高的器皿内的咖啡口味更好。这其实就是一种心理暗示。

  还比如国内花舍集团新品牌花舍鲜之味,在经营这家创意西餐厅的过程中他们发现一些有意思的现象:

  顾客普遍会认为米其林星级厨师应该是外国人,如果宣传中国米其林大厨就感觉不正宗。如果介绍餐厅菜品是创意西餐+湘菜口味,想吃正宗湘菜或正宗西餐的人就会带着他们固有的印象来品尝菜品,也会觉得不正宗;而如果只说是融合菜,大家品尝之后反倒觉得很不错。

  预期会影响人们对于产品的判断。当然,前提得是产品一定也要不错,否则,就会出现这样一种情况:服务很上档次,摆盘非常精致,但产品口味过于普通,就会有失落感,觉得这样的口味配不上如此讲究的服务和出品。

  启示

  引导顾客前来可以宣传,但切忌过度营销,否则顾客带的预期越高,失望越大。还是练好自身内功再做宣传,否则只能是内部资源的消耗而非营销。

  4 营销心理第四式:社会认同原则

  社会认同原则实际就是所谓的从众心理。

  人们有参考周围人选择的习惯,以此来矫正自己的选择。这也是为什么很多时候少数会服从多数。

  比如,一般食客到商场选择就餐,一家餐厅门口人很多,旁边一家却几乎没人,多数人都会产生心理暗示:旁边这家估计不好吃。

  因此,为了让更多人选择自己,除了排队、点评等老方法,很多餐厅现在还选择通过抖音、快手等短视频平台“拉拢”顾客。

  相应也就有了美食KOL、美食网红等,这些人往往过着大多数人向往的生活,即使不是真实的,但至少在网络上是这样。消费者以他们为导向,跟随着他们的步伐发现喜欢的餐厅。

  当然,如果餐厅和意见领袖调性相符,彼此能引起共鸣,无疑会具备更强的说服力。

  启示

  “人云亦云”可以被利用,餐饮行业也是最需要口碑传播的行业,因为它是一种感官的全方面体验感。先学会至少让小部分人认同你,再逐渐让品牌美誉度扩大。

  5 营销心理第五式:顾客决策心理

  选择过少会让消费者失去新鲜感,难以产生满足感。而选择过多也未必是件好事。

  顾客到餐厅点餐时,说得最多的一句莫过于:有没有什么推荐?

  面对若干页的菜单,顾客搞不清楚餐厅的主打产品,搞不清楚哪些是餐厅最擅长做的产品,这就很麻烦。没有人愿意在花一个小时吃饭前还要花上半小时点餐。

  过多的选择、过多的思考会带给顾客负担。

  国外做过一项心理学实验:向消费者提供高昂果酱试吃机会,同时发给每个人折扣券,让他们以低于市场价的价格买到果酱。一组试吃产品有6款果酱,另一组有24款果酱。

  实验结果表明,在提供6款果酱的组中,有30%的试吃消费者选择了购买;而在提供24款果酱的组中,只有3%的人最终选择了购买。

  这就得出一个结论:低决策成本可以带来高成交率。

  选择是痛苦的,更少的选择意味着更低的决策成本。在食品等零售商品的销售过程中,建议不要把选择题交给消费者。

  拿火锅为例,海底捞从最早的服务过渡到好玩的社交属性,这是他们的标签;巴奴则提出毛肚菌汤是他们的特色;呷哺定位性价比高的小火锅;九锅一堂提出是能喝的酸菜鱼锅底。

  做差异化的亮点提炼,消费者就可能因为这一样产品而接触品牌,最终接触其他产品。但如果摆在他们面前各类食材,而他们并没有意识到差异化,就不会根据自己每一时刻的喜好和感觉来做出选择。

  在“选择”这个值得玩味的心理学课题上,其实还有另一个技巧值得关注。

  即当我们做选择时,尤其是选择三种以上产品时,通常不会选择最贵或最便宜的产品,而是会选择那个既满足成本要求也满足基本需求的产品。因此,餐厅需要想办法来突出这个各个条件都满足一些的产品。

  比如有些餐厅要推广牛排产品328元的套餐,他们就为这款套餐做了一款价格便宜、产品一般的牛排套餐,和一款价格偏贵且性价比不高的牛排套餐,然后根据顾客心理主动引导他们选择这款主推这品。

  启示

  左右顾客的选择是件很难的事,如何让顾客做出你想引导他做的选择,并且让他以为这个选择是他做的?这样的心理学营销很值得研究。

  6 营销心理第六式:绝不从零开始

  用餐后,往往需要通过一些小的福利或优惠留住顾客,让他们还有持续到店的可能。

  比如很多奶茶店会采取满10个章赠送1杯奶茶的优惠措施吸引顾客下次再来,并且第一杯奶茶并非只集1个章,而是一次性盖2~3个,让顾客感觉离集10个章的距离很近了,这样他们才会更有动力。

  优惠或返券也是一样,一定要离顾客支付价格更近,才能激发顾客行动力。

  很多餐厅也都在应用这一心理原理,比如将太无二会员,最低充值1000元,假如顾客第一次消费三四百元的客单,服务员会提醒可以充值1000元办理会员,不仅可以得到三张折扣或菜品赠送券,当餐抵扣,还能以会员价享受性价比超高的菜品。

  从顾客角度思考,三四百元的消费已经很接近充值的1000元价位,顶多是再吃一两顿的事,菜品各方面很满意肯定还会再来。既然如此,充值还能有那么多优惠,肯定是更划算的。

  好利来也采取了这样的会员卡充值模式,300元低价位的会员卡销量颇高,因为顾客通常购买金额都有四五十元,再加上充值赠送的价值四五十的实际销售产品,价值总额占到了充值金额的三分之一,让顾客感觉充值金额是短期内可以消耗的,目标很容易达成,还能享受优惠,自然几乎都会选择办理。

  启示

  从这些餐厅营销的实例中我们发现,任何跟顾客互动的优惠或任务,记住不要从零开始,餐厅需要帮顾客更进一步。(来源:红餐网)

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