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云阳中小企业如何做好营销管理

梯生活传媒     更新时间:2019-09-27     云阳营销策划

一、营销、营销管理

营销是向消费者传播和传递所创造的产品价值,并以有利于组织和利益相关者的方式管理客户关系的一个组织功能和一组流程。营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越客户价值以获取、保持和增加客户的艺术和科学。 

二、营销管理需要管理什么

一是内部,首先进行市场细分,确定目标市场,进行市场定位,这是营销战略三要素,简称STP;然后需要对产品、价格、销售渠道、宣传及策略进行管理,这也是营销中常说的4PS。产品是根本,包含种类、质量设计、特色、品牌名称、包装、大小、服务、担保、退货机制等各个方面;价格是营销策略中的关键,包括标价、折扣、返利、付款期、赊销等各种条件;销售渠道决定了客户是否方便获取产品,销售点的覆盖面、地点及库存是管理的关键点;宣传包括广告、公关、事件、促销。核心利益点、渠道、覆盖面、客群目标的针对性决定了产品价值的传递与传播的速度与广度及深度。

二是外部,即对消费者进行消费驱动原因进行调研并管理。心理学家杰格迪什·谢思和拉詹德拉·西索迪亚分析消费原因,认为客户消费最看重的价值有四项:可接受性,是企业所提供的产品超出消费者期望的程度,分功能可接受性和心理可接受性;支付能力,是指能否买得起和是否愿意购买;可达性,是指客户否方便获取产品;知晓度,是消费者了解产品特征能被说服去购买、及被提醒再次购买的程度,又分品牌知晓度和产品知识。

三、如何对营销进行管理

1、内外对应

内部的产品对应外部的可接受性,这是创造产品价值的过程。以大米包装为例,这是一个既创造价值又传播价值的环节,是产品市场定位的体现。目前本地的大米包装无论风格是俗的、雅的,都没有明确表现大米的内涵价值,更没有向客户传递其价值。平面设计师不懂包装的七点要素很很正常,但老板应该给设计师提供相应的文案。

内部的定价对应外部的支付能力,这是市场细分后针对目标市场的结果。是产品价值的具体表象。价格的制定与客户需求息息相关,企业可以根据自己的产品锁定相应的客户,必要时参考马洛斯的需求理论,确定客户是哪个阶层。有些老板习惯说自己的产品人人都需要,如果生产经营人人都需要的产品,那应该比马云还富有啊,可这样的老板往往举步维艰,就是对市场、客群没有正确的认识。

内部的渠道对应外部的可达性,这也是创造价值和传播价值的过程。店面位置(对于餐饮企业,店面位置甚至有可能决定生死)、是否送货,是否及时送达,店面装修风格、产品陈列、服务质量等都是对这个过程的考验。

内部的宣传对应外部的知晓度,这是传递传播价值的过程,用什么渠道、什么方式传播,传播到具体什么地方,传播给谁看、传播什么内容、要达到什么效果、效果如何验证是这个环节管理的主要内容。

2、明确流程

一般的流程是先市场细分,确定客群,明确市场定位,制定策略,制定营销计划,按步骤实施,结果考核,售后服务(根据情况可以点对点或点对面),然后让客户产生新的购买行为。有些老板做营销漫无目的,四处撒网结果却收效甚微,说明目的性、计划性有待提高。

3、把控节奏

中小企业在产品和企业价值传播的过程中,要把控好轻重缓急。根据要达到的目的,确定目标群体是谁,传播内容是什么,什么时候传播,用什么渠道传播,传播的信息量、传播的期限等,是老板要认真思考和对待的。

4、去繁就简

中小企业人少、资金能力较弱,但贵在灵活,所谓船小好调头,所以尽量把营销行为简单化,使之一目了然,这样更方便操作,遇到问题也便于即使修正。

营销不是企业唯一成功因素,却是企业成功的关键因素!

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